鋼鐵電商中介交易客戶發(fā)展
來源:電子商務(wù) 2013-04-11
現(xiàn)階段,鋼材電子商務(wù)的交易模式比較繁雜,有鋼廠專賣場、現(xiàn)貨掛牌、買方代理、中介交易等等,但受信用機(jī)制、物流問題、支付渠道等因素局限,除鋼廠專賣、中介交易外,其他交易模式實際通過電商平臺達(dá)成交易的較少。本文試從以下三個階段來說明中介交易的客戶發(fā)展進(jìn)程。
筆者將客戶發(fā)展定位為四個等級:
外圍客戶:指的是電商平臺體系之外的行業(yè)里面所有的買方和賣方,所有的供應(yīng)商、采購商和交易商等。
潛在客戶:指的是電商平臺體系之內(nèi)的,對平臺有一定認(rèn)知、理解,但未發(fā)生交易的客戶;
真實客戶:指的是電商平臺體系之內(nèi)的,至少在平臺上進(jìn)行一次交易行為的客戶;
忠誠客戶:指的是電商平臺體系之內(nèi)的,長期的頻繁的通過平臺進(jìn)行買賣交易行為的客戶,對平臺有認(rèn)可度、信任度和依賴度。
一、從外圍客戶成為潛在客戶
對鋼鐵電商而言,外圍客戶數(shù)量龐雜。數(shù)以千計的鋼廠、數(shù)以萬計的貿(mào)易商以及數(shù)以百萬計的終端用戶都是外圍客戶。而這個外圍的含義,只得就是電商平臺體系之外的客戶。這部分客戶,對平臺不認(rèn)識,對電商不了解。那么,如何使得外圍客戶成為潛在客戶呢?需要市場推廣,通過市場推廣,使得外圍客戶對電商平臺有認(rèn)知,有了解,從而逐漸產(chǎn)生信任、認(rèn)可。市場推廣的根本目的是建立品牌效應(yīng),形成品牌影響力。
二、從潛在客戶成為真實客戶
要使得潛在客戶達(dá)成交易,首先要使得客戶對平臺的交易規(guī)則理解,其次要使得客戶對平臺的交易機(jī)制信任,再次要滿足客戶的交易需求,最后要完成整個交易流程和客戶服務(wù)。對鋼鐵人工中介電商來說,滿足客戶需求是促成交易的關(guān)鍵,這需要做的就是供應(yīng)鏈的整合。因為鋼鐵市場是買方市場,中介交易多數(shù)也是以需求拉動型為主,如何快速有效的滿足客戶多種多樣的采購需求,最為重要。通過供應(yīng)鏈整合,優(yōu)化配置貨源、物流等,為客戶提供最合理最優(yōu)質(zhì)的綜合供應(yīng)服務(wù),能夠使交易迅速達(dá)成。。
三、真實客戶成為忠誠客戶
為客戶的交易從一筆、兩筆到數(shù)十比、數(shù)百比,使真實客戶成為忠誠客戶,需要做好兩個方面工作:一方面,充分發(fā)掘真實客戶的多方面需求,并不斷滿足客戶的需求,另一方面,堅持長期穩(wěn)定的做好客戶服務(wù)工作,加強(qiáng)客戶對電商平臺的信任、支持,加強(qiáng)客戶對電商平臺的依賴度,美譽(yù)度。通過兩方面的工作,使得真實客戶從情感、行為和意識上對電商平臺形成忠誠。
當(dāng)然,目前鋼鐵電商中介交易仍然停留在人工撮合階段,尚待進(jìn)一步發(fā)展,直至全自動化,買賣雙方直接通過電商平臺交易。但考慮到鋼鐵電商行業(yè)的現(xiàn)實情況,短期內(nèi),全面實現(xiàn)自動化電商交易困難重重。但筆者認(rèn)為,只要客戶對電商平臺的認(rèn)知、理解逐步發(fā)展,成為忠誠客戶,未來將客戶引導(dǎo)至新的交易模式必將更為有效和迅捷。(梅挺 @qq.com 2013年3月20日)
文章編輯: 365webcall在線咨詢工具(www.365webcall.com)
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